Overname? Blijf nieuwsgierig!

9 lessen uit de loopbaan van pensioenexpert Hugo van Kuijeren

De pensioenbusiness is nooit saai. Overnames, wetswijzigingen: het is in deze markt aan de orde van de dag. Hoe houd je je als pensioenadviseur staande in al die ontwikkelingen? In deze serie delen adviseurs en werkgevers belangrijke lessen uit hun loopbaan. In de tweede aflevering spreken we pensioenexpert Hugo van Kuijeren van VLC & Partners.

Het onderwerp pensioen heeft Hugo van Kuijeren altijd al interessant gevonden. “Dat hoor je niet vaak hè?”, lacht de 41-jarige Hugo. “Tijdens mijn studie Financial Services Management in Rotterdam kwam ik erachter hoe divers het vak is. Het is juridisch, het is rekenen én je hebt met mensen te maken. Dat vond ik meteen een interessante mix.”

Hugo begon zijn carrière bij intermediair Meeùs. Hij klom daar op van pensioenadviseur naar teamleider. Zo’n 2,5 jaar geleden maakte Hugo de overstap naar advieskantoor VLC & Partners, met vestigingen in Den Bosch, Den Haag en Tilburg. Nu stuurt hij drie teams aan die gaan over pensioen en klantcontact.

In de twintig jaar dat Hugo nu in de pensioenwereld werkt, maakte hij verschillende overnames mee. “Zeker vijf overnames van dichtbij”, vertelt hij. Wat zijn de lessen die hij daaruit meenam? En wat wil hij verder aan andere adviseurs mee geven?

1. Sta er open in

“Na veel ervaring met overnames weet ik dat je het beste een open houding aan kunt nemen. Of je nu als bedrijf wordt overgenomen of een ander bedrijf overneemt: het is altijd de moeite waard om zelf onderzoek te doen. Wat kan deze nieuwe stap mij brengen? Wat doet dit bedrijf anders en wat kan ik daarvan leren?

Zo maakte ik zelf mee dat ik door een overname opeens twee verschillende functiegroepen ging aansturen. Een van die functiegroepen sprak me niet direct aan, omdat ik daarvoor andere managementvaardigheden moest inzetten. Mijn vooroordeel was dat ik dat minder leuk zou vinden.

Toch ben ik de uitdaging aangegaan en daar heb ik geen spijt van gehad. Ik heb andere managementstijlen leren gebruiken. En ik heb ondertussen veel waardering gekregen voor de mensen in die functie. Dat was voor mij een leermoment.”

2. Maar kijk ook naar de weerstand

“Tegelijkertijd is het normaal dat er weerstand is bij verandering. Mensen vragen zich af: wat betekent deze overname? Kan ik mijn positie nog wel behouden? Zelf verval ik ook wel eens in die houding. Ik probeer in zo’n geval aannames te vermijden. Dus niet alles al invullen, maar zelf onderzoek doen en nieuwsgierig blijven.”

3. Blijf jezelf bij veranderingen

“Als werknemer is het belangrijk aanpassingsvermogen te hebben, zeker in onze branche. Er zijn overnames, je bedrijf kan een andere koers gaan varen en er komt regelmatig nieuwe wetgeving. Het heeft mij geholpen zo nu en dan te checken: past deze verandering bij mij? Sta ik nog in mijn kracht? Want pas dan kun je goed je werk doen.”

‘Mensen vragen zich af: wat betekent deze overname? Kan ik mijn positie nog wel behouden?’

4. Zoek de samenwerking op

“Na twintig jaar werken en leidinggeven, is mijn conclusie dat mensen op hun best zijn als ze samen kunnen werken. Het geeft energie om met collega’s resultaat te boeken. Dus mijn tip is: zoek die samenwerking steeds op. Is er bijvoorbeeld sprake van een overname? Kijk dan naar jullie overeenkomsten en verschillen en leer van elkaar.”

5. Leg die benen eens op het bureau

“Een andere tip is om regelmatig je successen te vieren. In de dynamiek van de pensioenwereld is het een valkuil om telkens maar door te blijven gaan. Dus ik zeg wel eens voor de grap tegen mijn collega’s: eigenlijk moeten we even achterover leunen met de benen op het bureau en genieten van wat we hebben bereikt.

In een half jaar tijd kan er veel gebeuren. Als je dan stilstaat, zie je opeens: hé, dit hebben we met z’n allen voor elkaar gekregen. En dat geeft weer een boost aan de werksfeer.”

6. Automatiseer wat kan, maar verlies de klant niet uit beeld

“In mijn werk ben ik altijd bezig met hoe ik dingen makkelijker kan maken. Kan ik een proces verbeteren door een onderdeel te automatiseren bijvoorbeeld?

Wij doen bij VLC & Partners op vaste momenten een check bij onze klanten. Om te kijken of er nog zaken zijn veranderd. Het uitvragen van die informatie is erg geschikt om te automatiseren. Maar het stuk daarna – het lezen en beoordelen van het rapport – blijft mensenwerk. Dat is juist het persoonlijke waar we om bekend staan. En waardoor we het vertrouwen van de klant krijgen.”

7. Ontwikkel informatie-voelsprieten

“Als adviseur kan ik uren vertellen over pensioenen, alle informatie van a tot z. Maar de kunst van het vak is om juist dát te vertellen waar de klant behoefte aan heeft. Daar moet je voelsprieten voor ontwikkelen.

Ooit zat ik bij een klant waar we een omzetting deden van een middelloonregeling naar een beschikbare premieregeling. Ik had enorm veel energie gestoken in een rapport met de financiële onderbouwing van die omzetting. Tijdens het bespreken zei de klant: helemaal top, dat rapport. Maar hoe ga ik mijn werknemers hierin meenemen?

Dat was even schakelen voor mij. Ik had een uitgebreid gesprek verwacht over de cijfers, maar de uitdaging van die klant lag heel ergens anders. Dat was een goede les.”

8. Weet in welke levensfase de werknemer zit

“Weten wat de behoefte is van de klant: dat geldt natuurlijk ook voor de werknemers. Zo is het belangrijk om te weten in welke levensfase iemand zit. Iemand die net een kind heeft gekregen, heeft andere vragen dan iemand van 55 die zich afvraagt of hij gaat doorbeleggen of niet. Speel daar dus op in.”

9. Zorg dat je batterij opgeladen is

“Als laatste wil ik tegen pensioenadviseurs zeggen: let goed op jezelf. Er wordt tegenwoordig veel van mensen gevraagd: thuis, in de maatschappij, maar ook in het werk in deze branche. Je moet altijd op de hoogte blijven en we werken met serieus geld. Dat is een hele verantwoordelijkheid.

Daarom is het goed om te weten waarvan je batterij weer oplaadt. Zelf lees ik graag historische romans of biografieën en doe ik aan voetbal en krachtsport. Ook geniet ik van spelletjes met mijn gezin. Daarna kan ik er weer tegenaan.”